新形势下礼品定制目标群体要瞄准中小民企

在礼品销售受挫的时代，很多礼品企业不约而同的聚焦礼品行业的一块“肥肉”——定制。不光是礼品，很多消费品未来都会走个性化定制路线，这是产能过剩的必然结果，这也是大势所趋。对于企业来讲，礼品定制是一种快速销售的团购方式，营销成本低而且单笔销售额大，也是一种非常有效的销售方式。

在“反三公”的大环境下，政府和国营企业定制的大门已经关闭，无疑民营企业已成为私人定制的“香饽饽”。低潮中的礼品企业必须放弃以前那种暴利环境下的粗放式的经营思想，放下身段把客户重点放在中小企业身上。中小企业虽然单额小，但客户数量多，而且收款风险小，只不过需要考研礼品企业的耐心。

礼品定制不能简单的理解为，在原有包装上打上客户LOGO或“某某公司定制酒”字样。过度同质化的定制模式，仍然无法让企业摆脱激烈的竞争。礼品定制必须走向深度化，进行差异化竞争，才能摆脱“苦海”。礼名扬礼业的营销总监小柯，给出以下几点发展思路，供业内借鉴。

礼品定制要为客户“量体裁衣”。

定制客户来自两部分，一种是自己消费，另一种是用来经营。福利礼品、招待礼品、会议礼品仍然是“刚需”。礼品行业因为前几年赚钱容易，在深度分销方面，仍然落后于许多快消品领域，许多小事情不愿意去做。摒弃小客户懒得做的思想，重视每一客户，深度挖掘客户需求，满足他们的需求。地方礼品应当发挥本土品牌和客户优势，根据不同客户提供不同程度和方式的定制解决方案，让市场进一步细分。许多企业的定制和团购只是在节日期间临时启动，现扎耳朵眼现上轿，缺乏专业团队，缺乏平时运作，这是根本不可能做好定制的。

礼品定制要与体验营销相结合。

很多企业都拥有自己的博物馆、生态园和会所，而平时的使用率并不高。要通过多种多样的活动，让客户走进工业园和博物馆，体验甚至参与到生产的过程中来，增加客户对品牌的信任和粘度。很多白酒企业在搞“封坛大典”仪式，本身就是一种不错的营销方式。通过体验营销，扩大瓶装酒、原浆酒、内招酒和坛装酒的销售，是一种立竿见影的消费方式。体验营销，邀请群体要从高端群体开始，通过他们的影响力带动他们周边人，才能形成光环效应，实现圈子爆破。高端意见领袖，比如：各界名人、媒体记者、礼品专家、企业家。还可以与高端社团机构联合举行体验营销，比如：企业家俱乐部、车友会、总裁班等。如果是线上客户无法到达公司体验，那邮寄样品也是一个很好的方式。

礼品定制要与网络营销相结合。

很多礼品企业仍然徘徊在做不做网络营销的时候，很多企业已经取得了不俗的业绩。未来礼品必须是线上线下的全网营销。网络，特别是移动互联，不仅仅是一种宣传方式，而会成为一种重要渠道。网络营销一方面可以降低渠道和宣传方面的成本，另一方面可以实现传统定制无法完成的“长尾销售”——把定制产品卖向全球想需要的人和地方。举个例子，一个在北京的企业家可能出生在千里之外某省的山区，他非常喜欢老家的特产。在传统营销下，如果他想定制老家的产品，是一件非常麻烦的事情；但在网络下垂手可得。常用的营销手段有：对企业网站进行SEO等优化，做好搜索引擎设置，建立淘宝和酒仙网等商城，在网上进行软文宣传，利用微博、微信等新社交媒体进行微营销，建立定制QQ群平时与意向客户互动。

礼品定制要与资本运营相结合。

定制礼品除了自用、收藏、送礼之外，如果具有象普洱茶那样的货币流通功能，定制的规模就会迅速膨胀。礼品企业可以探索定制酒新商业模式，让定制礼品货币化，对虚拟资产包进行自由买卖。因为这个商业模式比较复杂，需要企业具有一定的战略眼光才能操作，方法在这里不再多谈。只做思维方式引导，供大家去一起探索和创新。